Arta influențării cu integritate Persuasiunea

Postat de: Sebastian Bala
Categorie: Leadership, Relatii, Vanzari

În cartea sa, „Cele 21 de legi supreme ale liderului „, John Maxwell subliniază faptul că abilitatea de a influența oamenii cu integritate este cea mai importantă abilitate pentru un lider.

În mod specific, el afirmă că “leadershipul este influență, nimic mai mult, nimic mai puțin” și explică faptul că un lider adevărat își dezvoltă echipa, încurajând membrii să devină la rândul lor lideri.

Maxwell crede ferm că rolul unui lider nu este doar să-i influențeze pe ceilalți, ci să îi și inspire să își descopere și să-și dezvolte propriul potențial de leadership, ceea ce susține ideea de a influența cu integritate și de a forma lideri.

De ce este important să ne dezvoltăm abilitatea de influențare?

Atragi sprijin pentru idei și proiecte – Crești șansele ca ideile tale să fie susținute și implementate.
Îmbunătățești relațiile profesionale – Construiești conexiuni solide bazate pe încredere, favorizând colaborarea.
Obții resurse și susținere – Facilitezi accesul la resursele necesare pentru creșterea afacerii.
Dezvolți leadership-ul – Inspiri echipele să urmeze viziunea și să atingă obiective comune.
Gestionezi eficient conflictele – Rezolvi situațiile tensionate și păstrezi o atmosferă productivă.
Îți crești valoarea pe piața muncii – Abilitatea de a influența te face atractiv pentru angajatori sau parteneri.
Acceleri deciziile – Facilitezi deciziile rapide, oferind un avantaj strategic în mediul de afaceri.
Consolidezi imaginea de expert – Te poziționezi ca specialist credibil, atrăgând noi oportunități.
Economisești timp în procesul de vânzare – Crești eficiența procesului de vânzare prin consolidarea rapidă a încrederii.

Într-un studiu realizat de HubSpot, 75% dintre vânzători au declarat că abilitățile de persuasiune sunt esențiale în activitatea lor zilnică.

La rândul lor, un sondaj realizat de Salesforce a arătat că 64% dintre profesioniștii în vânzări consideră că persuasiunea este esențială pentru succesul pe termen lung.

Dacă te întrebi de ce această abilitate este atât de importantă, iată răspunsul: aproape 92% dintre consumatori citesc recenzii online înainte de a face o achiziție, iar 88% dintre aceștia au încredere în recomandările altora la fel de mult ca în propriile păreri.

Acest lucru ne arată cât de mult contează percepțiile și modul în care oamenii sunt influențați atunci când iau decizii.

Ce este persuasiunea?

În esență, persuasiunea este abilitatea de a convinge o persoană să ia o decizie care să fie benefică pentru ambele părți.

Aceasta poate fi denumită și puterea de convingere sau puterea de influențare. Spre deosebire de manipulare, care este făcută cu intenția de a obține un beneficiu personal și fără etică, persuasiunea are la bază un proces etic care urmărește un câștig comun.

Când influențezi pe cineva într-un mod corect, cu integritate, rezultatele vor fi pe termen lung și benefice pentru ambele părți. În schimb, manipularea este o tehnică de influențare egoistă, care adesea dăunează relațiilor pe termen lung.

Cum poți recunoaște diferența dintre manipulare și persuasiune?

Diferența dintre aceste două tehnici stă în intenție și în proces.

Persuasiunea, atunci când este folosită corect, se bazează pe transparență, încredere și integritate.

Manipularea, pe de altă parte, se concentrează doar pe obținerea unui avantaj personal și nu respectă principiile etice. Este important să înveți să recunoști tehnicile de manipulare, pentru a te proteja și a nu cădea în capcanele acestora.

Cunoașterea unor tehnici de persuasiune te ajută să îți construiești relații mai puternice și mai durabile.

Legile Persuasiunii: credibilitatea contează.

Persuasiunea este, de fapt, un fenomen legat de percepție. Sursele cu o credibilitate ridicată sunt mult mai influente decât cele cu credibilitate scăzută. Acest principiu stă la baza multor tehnici de persuasiune, care urmăresc să îți câștige încrederea prin transparență și autoritate.

Vom reveni într-un articol ulterior cu detalii despre legile persuasiunii, conform interpretării lui Robert Cialdini

Tehnici și Metode de Persuasiune

Pentru a influența cu succes, este important să înveți câteva tehnici care să te ajute să stabilești un raport de încredere și să facilitezi procesul de decizie.

Iată câteva dintre cele mai folosite metode:

Crearea unui raport și a unei prime impresii

Prima impresie se formează rapid și este de obicei stabilită în primele 5 minute ale unei întâlniri. Aspecte precum proximitatea (spațiul între tine și client), îmbrăcămintea corespunzătoare și contactul vizual pot face o mare diferență.

De exemplu, menținerea unei distanțe de 1,5 metri și o ținută adecvată contextului poate ajuta la stabilirea unui raport de încredere.

Armonizarea în deschiderea comunicării
Este esențial să găsești puncte comune cu persoana cu care comunici. Întrebările despre interese sau familie pot crea o legătură personală și pot ajuta la depășirea eventualelor blocaje de comunicare.

Tehnica „3xDA” este un exemplu care ajută la înlăturarea barierelor de comunicare.

Comunicarea eficientă
Identificarea canalului senzorial preferat al clientului (vizual, auditiv sau kinestezic) este esențială pentru adaptarea mesajului.

De exemplu, un inginer poate răspunde mai bine la un limbaj tehnic, în timp ce o persoană orientată spre relații va prefera un limbaj mai personalizat.

Crearea unui profil credibil rapid
Pentru a câștiga încrederea unui client, este important să îți construiești un profil credibil.

Utilizarea de date precise, statistici și exemple concrete, precum testimoniale sau dovezi științifice, ajută la validarea ofertei tale.

Ghidarea clientului spre rezultat
Întrebările bine formulate sunt esențiale pentru a ghida clientul spre decizia dorită.

De exemplu, întrebarea „Ce opțiune considerați că ar fi mai potrivită?” poate ajuta clientul să simtă că are control asupra deciziei sale.

Recadrare situațională
Recadrarea presupune schimbarea percepției asupra unei situații.

De exemplu, poți înlocui cuvântul „preț” cu „investiție” pentru a reduce impactul emoțional negativ. Compararea poate ajuta, de asemenea, să evidențiezi beneficiile pe termen lung.

Închiderea procesului
După ce ai stabilit încrederea și ai ghidat clientul, trebuie să închei procesul de vânzare.

„Presupunerea de alegere” este o tehnică eficientă, care presupune că clientul deja a luat o decizie: „Ce culoare preferați pentru noul telefon?” sau „Ce părere aveți până acum?”

Aceste tehnici sunt eficiente in a influența în mod corect și eficient, ajutându-te să stabilești relații de încredere și să închei tranzacții mai repede.

Filme care te ajută să înțelegi arta persuasiunii

Pentru a înțelege mai bine cum funcționează influențarea în practică, îți recomand câteva filme care sunt exemple excelente de manipulare, persuasiune și strategii de influențare:

„House of Cards” (Serial) – Urmărește carierele politice ale unui cuplu ambițios, în special pe ale lui Frank Underwood, un politician fără scrupule care își urmărește obiectivele cu orice preț.
The Wolf of Wall Street (2013) – Bazat pe fapte reale, filmul îl urmărește pe Jordan Belfort și arată cum el manipulează piața și folosește persuasiunea pentru a-și îmbogăți compania.
Thank You for Smoking (2005) – Un film despre un lobbyist din industria tutunului, maestru al persuasiunii și manipulării.
The Social Network (2010)
The Founder (2016) – Povestea extinderii McDonald’s prin Ray Kroc, care folosește negocieri și tehnici de persuasiune pentru a-și atinge scopurile.
Moneyball (2011)
Suits (2011-2019) – Povestea unei firme de avocatură din New York, unde strategiile de persuasiune și negociere joacă un rol esențial în succesul avocaților în fața instanței și în afaceri.
Billions (2016-prezent) – Urmărește conflictul dintre un procuror federal și un manager de fonduri speculative, ilustrând arta manipulării și a negocierii în lumea finanțelor.

Aceste filme nu doar că te vor învăța despre persuasiune și influențare în diverse contexte, dar îți vor arăta și cum să îți îmbunătățești abilitățile de vânzare și negociere. Înțelegerea tehnicilor de persuasiune poate transforma radical modul în care interacționezi cu ceilalți, atât în afaceri, cât și în viața personală.

Cu respect si consideratie, Sebastian BALA,