- Postat de: Sebastian Bala
- Categorie: Training
Colaborarea dintre un client (afacere mica sau companie) și un trainer (sau o firmă de training)
Colaborarea dintre o firma de training si o afacere poate aduce beneficii semnificative în dezvoltarea echipei și îmbunătățirea performanței, dar poate deveni și o experiență neplăcută pentru toate părțile implicate.
Echipa se poate simți frustrată dacă nu înțelege ceea ce li se predă, compania va fi nemulțumită să plătească pentru un program care nu aduce rezultate, iar trainerul, chiar dacă se implică și pune suflet, poate fi dezamăgit de lipsa de implicare a participanților.
O bună colaborare între cele trei părți implicate (compania, trainerul și echipa) presupune, în primul rând, clarificarea așteptărilor și stabilirea unor obiective concrete și precise.
Astfel, rezultatele vor fi vizibile și vor aduce valoare adăugată companiei.
Una dintre cele mai frecvente greșeli este ca o companie să apeleze la un trainer fără a ști exact ce își dorește, iar ulterior să fie nemulțumită de rezultate.
De asemenea, poate apărea situația în care trainerul nu corespunde așteptărilor companiei sau profilului acesteia.
Cine este responsabil în astfel de situații?
Aceasta este întrebarea pe care dorim să o clarificăm în acest material.
Un aspect important de reținut este că nicio echipă, firmă sau organizație nu ajunge în top fără un antrenament adecvat.
Știi vreo echipă care joacă în liga 1 fără antrenor?
Hai să vedem câteva statistici legate de instruirea echipelor (în special echipelor de vânzări):
70% din echipele de vânzări care participă la un program de formare profesională își îmbunătățesc performanțele. (Sursa: Training Industry)
78% dintre companii au observat creșteri ale vânzărilor și productivității după implementarea unui program de training bine structurat. (Sursa: McKinsey & Company)
Ce trebuie să luăm în considerare atunci când contractăm un program de training.
Câteva aspecte relevante:
Definirea obiectivelor trainingului
Înainte de începerea colaborării, este relevant ca o companie să stabilească obiective clare.
Acestea pot include aspecte precum cifra de vânzări, numărul de clienți, numărul de angajați, profitabilitatea, și ulterior, ce își dorește de la un program de training.
- Ce abilități dorește compania să dezvolte în echipă?
- Care sunt nevoile specifice ale echipei?
În funcție de aceste răspunsuri, trainerul poate personaliza planul de training pentru a răspunde specificului companiei și industriei în care activează.
Din păcate, de multe ori descoperim că:
- Companiile nu au obiective clare sau nu au un plan de management scris.
- Nu există o strategie concretă de vânzări sau instrumente de evaluare a performanței echipelor de vânzări.
- De asemenea, multe companii nu au obiective clare de vânzare stabilite sau scheme de bonusare, indicatori de performanta sau alte lipsuri.
Aceste lacune presupun muncă suplimentară pentru a clarifica aceste aspecte, înainte de a începe un program de training eficient ceea ce presupune consultant pentru manageri sau adoptarea unui sistem de business.
Selectarea trainerului potrivit
Alegerea trainerului sau a unei firme de training trebuie să se bazeze pe experiența acestuia, expertiza în domeniul specificat, stilul de predare, energia sa, sinergia cu echipa și înțelegerea domeniului de activitate al companiei.
De multe ori există așteptări nerealiste cu privire la trainer, cum ar fi: „Ce rezultate a demonstrat în afaceri anterioare? Cati bani ai facut pana acum?”
Deși aceste intrebari poate părea logic, trebuie subliniat că nu este obligatoriu ca un trainer să fi avut un business similar pentru a fi eficient. Este de droit, dar nu ar trebui sa fie obligatoriu.
Pentru a face o comparație, este ca și cum ai cere unui doctor care te operează de apendicită să fi avut și el apendicită, sau unui avocet care te salveaza de un caz sa fi fost si el infractor.
Este un drept să îți dorești ca un trainer să fi avut experiență într-un domeniu similar, însă nu este o cerință absolută.
Este important ca trainerul să înțeleagă modelul de business al companiei, industria în care aceasta activează și să aibă competențele necesare pentru a adapta instrumentele de învățare la specificul business-ului.
(În ce măsură va adapta metodele, depinde de particularitățile fiecărei companii, de contractual de colaborare si alte aspecte).
Comunicarea clară a așteptărilor
O comunicare deschisă între companie și trainer este importanta pe toată durata colaborării. Ar fi indicat sa ai un corespondent in compania clientului.
Este important să fie clar definite: obiectivele, conținutul, metoda de livrare, durata sesiunilor și orice alte detalii relevante.
Așteptările părților trebuie să fie aliniate pentru a evita eventualele neînțelegeri.
Adesea, există așteptări nerealiste, cum ar fi:
- Trainerul să aducă un model de succes și să-l aplice direct pe business-ul companiei (este important de menționat că instruirea abilităților este diferită de aplicarea unui model de business specific).
- Echipa să preia informații brute și să încerce să le aplice fără a înțelege corect contextul sau fără a beneficia de suportul necesar.
- Sau chiar trainerul sa considere ca serviciile lui sunt mai valoroase decat in realitate.
Ideal ar fi ca toate detaliile să fie clarificate încă de la început, pentru a evita discuțiile ulterioare. TOTUSI dacă acest lucru nu este posibil, atunci trebuie ca toate părțile (managerul și trainerul) să fie suficient de flexibile pentru a reorganiza programul dupa necesitati.
Ce ar trebui să se aștepte un antreprenor (manager sau director) de la o firma de training / trainer
Un antreprenor sau manager ar trebui să se aștepte la următoarele de la un training:
- Îmbunătățirea performanței echipei de vânzări: Trainingul trebuie să conducă la o creștere a vânzărilor și la o mai bună înțelegere a tehnicilor de vânzare. De exemplu, echipele de vânzări care au participat la un program de training sa înregistreze creșteri ale vânzărilor.
- Abilități concrete: Participanții trebuie să plece cu abilități noi, care să poată fi aplicate imediat în activitatea de zi cu zi (de exemplu, tehnici de gestionare a obiectiilor).
- Motivare și implicare: Un training eficient inspiră angajații să devină mai motivați și mai implicați în activitatea lor. Conform unui raport McKinsey, oferirea de training relevant poate duce la creșteri de până la 50% în angajamentul angajaților.
- Return on Investment (ROI): Antreprenorul se va aștepta ca rezultatele trainingului să se reflecte într-o creștere a veniturilor companiei. 76% dintre companii care investesc în formare profesională văd o creștere directă a veniturilor și productivității angajaților. (Sursa: Training Industry)
Vom reveni curând cu o aprofundare a următoarelor subiecte: Evaluarea progresului și feedback continuu, Etapele procesului de învățare, Metode de învățare alternative, Industria cursurilor de training – o alternativă în creștere față de învățământul tradițional: scepticismul companiilor și lipsa unui standard clar, Provocările în evaluarea eficienței trainingurilor, Indicatorii de performanță într-un training pentru companiile care vând produse și servicii, Diferența între trainer, coach și mentor, Responsabilitățile trainerului, ale echipei și ale managerului în procesul de dezvoltare a echipei.
📢 Rămâi aproape! Vom explora în detaliu aceste subiecte pentru a te ajuta să îmbunătățești procesul de training și dezvoltare în compania ta.
💬 Ce subiect te interesează cel mai mult? Spune-ne în comentarii sau scrie-ne un mesaj – vrem să aducem informații relevante pentru tine!
