Cum să depășești obiecțiile clienților în vânzări?!

“Clienților le place să cumpere însă nu le place să li se vândă.”

Am o curizitate, poate ți sa întămplat vreodată: Ai făcut toți pașii anteriori în mod corect și totuși clientul tău nu cumpără încă sau pare că nu e interesat?

Cel mai probabil este pentru ca acel client încă are rețineri, nu are încredere sau ceea ce numim în vănzări, are OBIECȚII. În pasul al cincelea al unei vânzări aflăm ce îl reține pe client să cumpere. (Citește articolul despre cei 8 Pași ai unei vânzari reușite)

Salut, aici Sebastian, Trainer si Antreprenor. Astăzi ți-am pregătit un articol despre ce înseamnă Obiecțiile de cumpărare, cum le aflam și cum să le tratăm. Sper că acest articol să îți aducă claritate căt și o metodă simplă în tratarea obiecțiilor clienților tăi.

„Tratarea obiecțiilor este o artă pe anumiți vănzători o fac mai ușor alții puțin mai greu.

Ceea ce îmi doresc aici este să fie ușor de înțeles și aplicat în cazul tău. „

Ce sunt aceste obiecții și care este sursa lor? Lipsa de încredere, Temerile, Fricile, Nevoi suplimentare sau Lipsa de informare conduc la acele blocaje pe care clientul tău le are atunci cănd are de cumpărat un produs sau serviciu.

Tipuri de obiectii.

Mult timp am crezut că unii clienți ai mei sunt mincinosi. După ani de experiență mi-am dat seama ca unii clienți defatp aveau  “Obiectii false sau adevarate” și îi acuzam degeabă, oricum nimic nu s-ar fi întămplat. Obiecțiile false maschează defapt motive pentru care un client nu cumpăara de la tine, ascunde in spatele ei adevărata obiecție.

Exemplu: “Nu am timp” defapt spune ”nu am bani” sau “Nu am bani” cănd defapt spune ”Nu am Încredere”

In fiecare domeniu există undeva între 10-20 obiectii deja cunoscute, pe care clienții le au. La sfărșitul acestui capitol găsești un exercițiu simplu, în 4 pași, care să te ajute să tratezi aceste obiecții.

Cel mai bun lucru pe care îl ai de făcut atunci cănd ai un client cu obiecții, este să afli care sunt acestea,

dacă adevăratele obiectii și să le tratezi, separat!

Cele mai des întălnite OBIECȚII sunt cu privire la: preț, companie, vănzător, produs, calitate, proces, timp.

Cateva exemple de obiecții și soluțiile lor, împărțite pe categorii:

Obiectii legate de preț:

Sunteți foarte scumpi. (Soluție: “În comparație cu ce?”)

Sunteți foarte ieftin. (Solutie “Să înteleg că apreciați calitatea?”)

Nu am bani. (Solutie: dacă ați avea bani ați cumpăra? Daca “Da – de ce?” si aminteste-I beneficiile, daca NU – de ce nu?)

De multe ori vei descoperii căci e posibil să fi omis unul din pașii corecți de vănzare.

Obiecții legate de compania pe care o reprezenți:

Sunteți de puțin timp pe piață;

Nu aveți experiență;

Nu sunteți profesioniști;

Este posibil ca cel mai important pas, el căștigării încrederii clientului, să-l fi omis.

Obiecții legate de produs / serviciu:

Nu este calitate;

Nu este fiabil;

Nu mi se potrivește / Nu mi se adresează;

În vănzări circulă un zvon cum că ”să-ți iubești produsul”, eu aș spune să-ți cunoști produsul și ce oferă concurența. Evident că dacă nu ai cele mai top produse, trebuie să-i prezinți clientului alte argumente pentru care merită să-ți cumpere produsele.

Obiecții legate de vânzător:

Nu vreau să lucrez cu tine / Prefer să lucrez cu colegul tău;

Nu îmi place de tine; Nu îmi place atitudinea ta.

Nu îmi inspiri încredere și mă enervezi.

Se poate să fie căt se poate de adevărat, totuși sunt soluții și aici, iar una din ele este să schimbi agentul.

Obiecții legate de proces:

Nu îmi puteți livra în 48 ore;

Am aflat de la alții că sunt probleme la livrare;

Mi-ați expediat alte produse decât cele solicitate;

Aici probail îți sunt clare și soluțiile. O metodă simplă este ca să-i garantezi ca asta nu se va întămpla în cazul lui.

Obiecții legate de furnizor:

Sunt mulțumit de furnizorul actual;

Furnizorul meu are servicii foarte bune de întreținere a echipamentelor;

Firma X cu care lucrez îmi oferă prețuri preferențiale;

Cum am spus și mai sus, cunoașteți concurența. Intoarce-te in pasul al patrulea al ofertei de vănzare și arată subliniază beneficiile colaborării.

Obiecții legate de timp:

Nu am timp acum;

Mă grăbesc, spune repede;

Nu este cel mai bun moment, revino altă dată;

Această obiecție este adevărată uneorii, alteori este falsă. Intrebarea cheie, ”cănd aveți timp pentru…” sau ”care este cel mai potrivit moment pentru…”

Acum că am aflat căteva tipuri de obiecții hai să vedem ce facem cu ele. O metodă simplu de aplicat chiar și pentru cei mai puțini talentați vănzători.

#4 Pași prin care soluționăm orice obiecție la cumpărare:

  • ZĂMBEȘTE: nu riposta imediat doar zămbește.
  • ASCULTĂ: asculă activ și notează-ți obiecțiile. Ascultă ce are de spus mai întăi clientul, pănă spune toate obiecțiile.
  • CLARIFICĂ: pune 2-3 întrebări de clarificare, arată că ai înțeles bine obiecțiile pe care le are clientul tău. “Dl. Client ca să fiu sigur am înțeles corect…?”
  • REZOLVĂ: ia fiecare obiecție în parte și oferă-i o soluție sau o rezolvare. De asemeni solicita o acțiune cu fiecare tratare.

ATENTIE ! Poți vinde un produs sau un serviciu DOAR în măsura în care ai clarificat TOATE obiecțiile clientului.

EXERCIȚIU. Anticipează obiectiile.

Identifică cele mai des întălnite 5-10 obiecții în domeniul tău de activitate și scrie-le, iar apoi vezi cum poți să le tratezi.

Atunci cănd aduci un nou coleg în echipa ta, sau mergi la o vânzare, vei fi deja pregătit să soluționezi eficient blocajele clienților tăi.

Sper ca acest articol este util pentru tine și ușor de pus în practică. Acum, ai un proces de la cap la coada, prin care să tratezi obiecțiile clienților tăi, și să faci vănzări mai multe.

La multe vănzări reușite! Sebastian Bala



Lasa un Comentariu