În fiecare zi, puterea de a influența deciziile și comportamentele oamenilor poate fi folosită atât pentru bine, cât și pentru rău. Nu te lăsa manipulat! Inspirate de cercetările din „Legile persuasiunii” ale lui Robert Cialdini și de alte lucrări fundamentale din domeniul influenței, aceste legi oferă o abordare practică a persuasiunii, fundamentată pe studii și statistici care evidențiază impactul real al fiecărei tehnici. Acest material vine în continuarea articolului „Arta Influențării cu Integritate – Persuasiunea”, unde am explorat etica și integritatea în procesul de influențare. Aici ne vom concentra pe aspectele tactice, păstrând în același timp un cadru moral, pentru a folosi persuasiunea în mod autentic și respectuos. Pe parcursul acestui ghid, vom descoperi cum aceste legi sunt susținute de cercetări și statistici convingătoare și vom învăța metode practice de aplicare a persuasiunii, toate având în vedere un scop comun: influențarea eficientă cu respect pentru cei din jur.
Cele 9 legi ale persuasiunii plus o metodăLegea Consecvenței: „Când o persoană susține un punct de vedere în scris sau oral, va apăra acel punct de vedere chiar și în fața unor probe contrare foarte puternice.” Statistică: Cercetările arată că 95% dintre oameni sunt mai predispuși să rămână fideli opiniilor lor, chiar și când li se prezintă informații contrare. Legea Conformismului: „Avem tendința de a accepta propunerile, produsele și ideile pe care majoritatea oamenilor sau majoritatea grupului le consideră acceptabile.” Statistică: 68% dintre oameni își ajustează deciziile pentru a se conforma opiniilor grupului din care fac parte, conform unui studiu realizat de Universitatea din Oregon. Legea Puterii: „Oamenii percepuți ca având o mare putere, influență, expertiză sau autoritate, vor exercita o influență mai mare asupra celor care acceptă această perspectivă. Suntem investiți cu putere de către ceilalți în măsura în care aceștia ne percep ca o autoritate, cu forță sau experiență. Exemplu: doctor, polițist, expert etc.” Statistică: 62% dintre oameni sunt mai predispuși să urmeze sfaturi atunci când sunt oferite de o persoană percepută ca expert, conform unui studiu de la Universitatea Yale. Legea Asocierii: „Oamenii sunt mai dispuși să accepte, să încerce sau să cumpere lucruri care sunt aprobate/susținute de persoane pe care le respectă sau le plac. Acesta este și motivul pentru care multe companii fac apel la celebrități pentru promovarea produselor și serviciilor oferite.” Statistică: 76% dintre consumatori au mai multă încredere în produse promovate de persoane publice pe care le respectă, conform unui studiu realizat de Nielsen. Legea Reciprocității: „Când cineva îți dă ceva de valoare unică perceptibilă, reacționezi cu dorința de a-i da ceva în schimb.” Legea Insuficienței: „Când cineva percepe că ceva ce își dorește este disponibil în cantitate limitată, va crede că valoarea acelui lucru este mai mare decât dacă s-ar găsi din plin.” Statistică: 61% dintre consumatori spun că sunt mai predispuși să cumpere un produs dacă acesta este prezentat ca fiind limitat în stoc, potrivit unui studiu de la Universitatea din Minnesota. Legea Prieteniei: „Conform acestei legi, atunci când cineva în care ai încredere sau pe care îl placi îți cere să faci un anumit lucru, vei fi foarte motivat să îi îndeplinești cererea.” Legea Așteptării: „Atunci când o persoană pe care o respecți așteaptă un anumit rezultat din partea ta, vei avea tendința să faci tot posibilul pentru a îndeplini această așteptare, indiferent dacă rezultatul final este unul pozitiv sau unul negativ.” Statistică: 58% dintre oameni tind să depună eforturi suplimentare pentru a îndeplini așteptările persoanelor pe care le respectă, conform unui studiu de la Universitatea din Michigan. Legea Contrastului: „Potrivit acestei legi, atunci când două lucruri sau două persoane sunt diferite, acestea ni se vor părea a fi și mai diferite dacă sunt așezate alături. Acest principiu este utilizat foarte des în prezentarea de oferte.” Statistică: 82% dintre consumatori sunt influențați de comparațiile între produse, preferând de multe ori opțiunea de mijloc atunci când li se prezintă trei variante, conform cercetărilor de la Universitatea Harvard.\ Metoda celor 3 oferte: Prezintă 3 oferte de preț: oferta foarte înaltă, oferta medie și oferta cea mai slabă. Cel mai adesea, creierul va respinge cea mai scumpă ofertă, precum și pe cea mai ieftină, prin comparație, și va opta pentru oferta de mijloc.
Metode și tehnici persuasiveTehnici de creare a raportului și a primei impresii „În procesul de vânzare, fără finalizare, nu ai realizat o vânzare.”
Resurse Cărți:„Legile persuasiunii” – Robert Caldini |
Vrei să îți dezvolți afacerea și cauți soluții practice?
|