Cum sa influentezi eficient. Legi, Metode si Tehnici de Persuasiune

În fiecare zi, puterea de a influența deciziile și comportamentele oamenilor poate fi folosită atât pentru bine, cât și pentru rău. Nu te lăsa manipulat!

Acest ghid, „Cum să Influențezi Eficient: Legi, Metode și Tehnici de Persuasiune”, își propune să ofere un set structurat de legi și principii esențiale pentru a deveni un comunicator și un negociator mai eficient.

Inspirate de cercetările din „Legile persuasiunii” ale lui Robert Cialdini și de alte lucrări fundamentale din domeniul influenței, aceste legi oferă o abordare practică a persuasiunii, fundamentată pe studii și statistici care evidențiază impactul real al fiecărei tehnici.

Acest material vine în continuarea articolului „Arta Influențării cu Integritate – Persuasiunea”, unde am explorat etica și integritatea în procesul de influențare. Aici ne vom concentra pe aspectele tactice, păstrând în același timp un cadru moral, pentru a folosi persuasiunea în mod autentic și respectuos.
Prin înțelegerea și aplicarea acestor principii – de la legea reciprocității până la efectul puternic al insuficienței și conformismului – fiecare cititor poate deprinde tehnici de influență adaptate atât vânzărilor și comunicării, cât și construirii relațiilor autentice.

Pe parcursul acestui ghid, vom descoperi cum aceste legi sunt susținute de cercetări și statistici convingătoare și vom învăța metode practice de aplicare a persuasiunii, toate având în vedere un scop comun: influențarea eficientă cu respect pentru cei din jur.

Cele 9 legi ale persuasiunii plus o metodă

Legea Consecvenței: „Când o persoană susține un punct de vedere în scris sau oral, va apăra acel punct de vedere chiar și în fața unor probe contrare foarte puternice.”

Statistică: Cercetările arată că 95% dintre oameni sunt mai predispuși să rămână fideli opiniilor lor, chiar și când li se prezintă informații contrare.

Legea Conformismului: „Avem tendința de a accepta propunerile, produsele și ideile pe care majoritatea oamenilor sau majoritatea grupului le consideră acceptabile.”

Statistică: 68% dintre oameni își ajustează deciziile pentru a se conforma opiniilor grupului din care fac parte, conform unui studiu realizat de Universitatea din Oregon.

Legea Puterii: „Oamenii percepuți ca având o mare putere, influență, expertiză sau autoritate, vor exercita o influență mai mare asupra celor care acceptă această perspectivă. Suntem investiți cu putere de către ceilalți în măsura în care aceștia ne percep ca o autoritate, cu forță sau experiență. Exemplu: doctor, polițist, expert etc.”

Statistică: 62% dintre oameni sunt mai predispuși să urmeze sfaturi atunci când sunt oferite de o persoană percepută ca expert, conform unui studiu de la Universitatea Yale.

Legea Asocierii: „Oamenii sunt mai dispuși să accepte, să încerce sau să cumpere lucruri care sunt aprobate/susținute de persoane pe care le respectă sau le plac. Acesta este și motivul pentru care multe companii fac apel la celebrități pentru promovarea produselor și serviciilor oferite.”

Statistică: 76% dintre consumatori au mai multă încredere în produse promovate de persoane publice pe care le respectă, conform unui studiu realizat de Nielsen.

Legea Reciprocității: „Când cineva îți dă ceva de valoare unică perceptibilă, reacționezi cu dorința de a-i da ceva în schimb.”
Statistică: Un experiment din domeniul vânzărilor a arătat că oferirea unui mic cadou sau discount poate crește intenția de cumpărare cu până la 34%.

Legea Insuficienței: „Când cineva percepe că ceva ce își dorește este disponibil în cantitate limitată, va crede că valoarea acelui lucru este mai mare decât dacă s-ar găsi din plin.”

Statistică: 61% dintre consumatori spun că sunt mai predispuși să cumpere un produs dacă acesta este prezentat ca fiind limitat în stoc, potrivit unui studiu de la Universitatea din Minnesota.

Legea Prieteniei: „Conform acestei legi, atunci când cineva în care ai încredere sau pe care îl placi îți cere să faci un anumit lucru, vei fi foarte motivat să îi îndeplinești cererea.”
Statistică: Studiile arată că 70% dintre oameni sunt mai predispuși să răspundă pozitiv cererilor venite de la prieteni sau cunoscuți față de cererile venite de la necunoscuți.

Legea Așteptării: „Atunci când o persoană pe care o respecți așteaptă un anumit rezultat din partea ta, vei avea tendința să faci tot posibilul pentru a îndeplini această așteptare, indiferent dacă rezultatul final este unul pozitiv sau unul negativ.”

Statistică: 58% dintre oameni tind să depună eforturi suplimentare pentru a îndeplini așteptările persoanelor pe care le respectă, conform unui studiu de la Universitatea din Michigan.

Legea Contrastului: „Potrivit acestei legi, atunci când două lucruri sau două persoane sunt diferite, acestea ni se vor părea a fi și mai diferite dacă sunt așezate alături. Acest principiu este utilizat foarte des în prezentarea de oferte.”

Statistică: 82% dintre consumatori sunt influențați de comparațiile între produse, preferând de multe ori opțiunea de mijloc atunci când li se prezintă trei variante, conform cercetărilor de la Universitatea Harvard.\

Metoda celor 3 oferte: Prezintă 3 oferte de preț: oferta foarte înaltă, oferta medie și oferta cea mai slabă. Cel mai adesea, creierul va respinge cea mai scumpă ofertă, precum și pe cea mai ieftină, prin comparație, și va opta pentru oferta de mijloc.

Metode și tehnici persuasive

Tehnici de creare a raportului și a primei impresii
Prima impresie se creează în primele 30 de secunde și se consolidează în următoarele 5 minute. Este nevoie, în medie, de 10-20 de întâlniri ulterioare pentru a schimba prima impresie.
Tehnici pentru deschiderea comunicăriiArmonizarea cu clientul: Este important să-l scoți pe client dintr-o poziție închisă prin adaptarea tonului și limbajului.
Metode de comunicare eficientă cu clientul„Vânzarea este despre a asculta și nu despre a vorbi.”Tehnici de credibilizare rapidă
Pentru ca o persoană să cumpere de la tine, este esențial să aibă încredere în competențele tale. La fel de important este să ai încredere în tine și în valoarea produsului sau serviciului oferit.
Tehnici de ghidare a clientului spre rezultat
Este procesul prin care inviți clientul să meargă împreună cu tine spre rezultat. O metodă testată eficient este puterea întrebărilor bine plasate.
Metode de recadrare situațională
Recadrarea este procesul de schimbare a cadrului prin care percepem o anumită situație, în așa fel încât să fie privită sub un unghi nou.
Tehnici de închidere a procesului (Close the Deal)
Momentul de încheiere a procesului de vânzare este crucial.
Aici se decide dacă clientul dorește să colaboreze cu noi sau mai are rezerve. Odată ajunși în acest punct, obținem un răspuns final: DA sau NU.

„În procesul de vânzare, fără finalizare, nu ai realizat o vânzare.”

Resurse Cărți:

„Legile persuasiunii” – Robert Caldini
„Cum să influențezi oamenii” – John C. Maxwell
„Manual de Persuasiune” – Robert Grass
„Comunicare cu Oameni Dificili” – Robert Cava
„Cum să Comunici cu Oricine” – Levi Lowndes
„Comunică, Influenţează, Convinge” – Andy Szekely