Comisionarea si Bonusarea Agenților de vânzări
Agenții de vânzări sunt motorul oricărei companii care dorește să-și crească veniturile.
O schemă de comisionare bine gândită nu doar că motivează echipa, dar ajută și la creșterea profitabilități.
În acest articol, explorăm cele mai eficiente metode de comisionare și oferim un exemplu practic de aplicare a acestora.
💡 Ce este o schemă de comisionare?
O schemă de comisionare este un sistem de recompensare prin care agenții de vânzări sunt plătiți în funcție de performanța lor.
O schemă de comisionare bine gândită trebuie să fie simplă, clară, echitabilă și motivantă, astfel încât agenții să fie încurajați să vândă mai mult și compania să-și crească veniturile.
📊 3 statistici interesante despre schemele de comisionare și motivarea agenților de vânzări
1️⃣ 80% dintre agenții de vânzări consideră că structura comisioanelor influențează direct performanța lor
🔹 Un studiu realizat de Harvard Business Review arată că majoritatea agenților sunt mult mai motivați atunci când au o schemă de comisionare clară și atractivă.
2️⃣ Companiile cu scheme de comisionare progresive au cu 24% mai multe vânzări
🔹 Potrivit McKinsey, agenții de vânzări care beneficiază de bonusuri și comisioane crescătoare pentru depășirea obiectivelor vând mai mult decât cei care primesc un procent fix.
3️⃣ 45% dintre agenții de vânzări spun că lipsa transparenței în comisioane îi demotivează
🔹 Un sondaj al Salesforce arată că aproape jumătate dintre agenții de vânzări nu își ating potențialul maxim din cauza regulilor neclare de comisionare.
Caracteristicile unei scheme de comisionare
Pentru ca o schemă de comisionare să fie atractivă și motivantă, trebuie să respecte câteva principii:
- Simplă și ușor de înteles
🔹 Agenții trebuie să înteleagă rapid cum se calculează comisioanele, fără formule complicate.
🔹 Reguli clare, fără excepții care pot genera confuzii.
- Transparentă
🔹 Agenții trebuie să știe exact ce trebuie să facă pentru a-și maximiza veniturile.
🔹 Trebuie comunicată deschis și actualizată doar cu notificare clară.
- Motivantă
🔹 Trebuie să recompenseze performanța ridicată.
🔹 Poate include bonusuri pentru atingerea unor praguri sau pentru vânzarea produselor strategice.
-
Echilibrată între volum și profitabilitate
🔹 Trebuie să încurajeze atât creșterea vânzărilor, cât și menținerea unei marje de profit sănătoase.
🔹 Se poate lega de EBIT sau de marja produsului vândut.
- Sustenabilă pentru companie
🔹 Costurile de comisionare trebuie să fie previzibile și să nu afecteze negativ profitabilitatea firmei.
🔹 O schemă prost gândită poate duce la pierderi financiare.
- Flexibilă și adaptabilă
🔹 Trebuie să poată fi ajustată în funcție de schimbările pieței și de strategia companiei.
🔹 Posibilitatea de revizuire periodică pentru a rămâne atractivă și competitivă.
Tipuri de scheme de comisionare
Schemele de comisionare pot include:
✅ Procent fix din vânzări – de exemplu, 5% din totalul vânzărilor lunare.
✅ Praguri progresive – comisionul crește pe măsură ce agenții vând mai mult.
✅ Bonusuri pentru obiective atinse – recompense pentru depășirea unor targeturi specifice.
✅ Comisioane bazate pe profitabilitate (EBIT) – agenții sunt motivați să vândă produse mai profitabile.
Hai să le luăm pe rând și cu detalii.
1. Comision procentual fix
Aceasta este cea mai simplă metodă de calcul. Agenții primesc un procent fix din vânzările realizate.
Metodă este eficientă pentru companiile care au o marjă de profit stabilă.
2. Comision progresiv
Pentru a stimula agenții să vândă mai mult, comisionul poate crește progresiv pe măsură ce ating praguri mai ridicate:
- Sub 30.000 EUR → 5%
- 30.000 – 50.000 EUR → 7%
- Peste 50.000 EUR → 10%
3. Comision cu bonusuri
Pe lângă procentul standard, agenții primesc bonusuri pentru atingerea anumitor obiective:
- +1.000 EUR dacă depășesc 50.000 EUR vânzări lunare.
- +2.000 EUR dacă aduc clienți strategici.
4. Comision bazat pe EBIT
Această metodă aliniaza interesele agenților cu profitabilitatea firmei, calculând comisionul în funcție de Earnings Before Interest and Taxes (EBIT):
Praguri de comisionare în funcție de EBIT
| EBIT (% din venituri) | Procent Comision |
| < 5% | 3% din vânzări |
| 5% – 10% | 5% din vânzări |
| > 10% | 7% din vânzări |
Exemplu practic
Să presupunem că un agent vinde produse în valoare de 120.000 EUR într-o lună, iar EBIT-ul companiei este 9.600 EUR (8% din venituri). După tabelul de mai sus, comisionul aplicat este de 5%.
Calcul:
Dacă agentul a depășit 50.000 EUR vânzări, primește și un bonus de 1.000 EUR, astfel câștigul final este de 1.480 EUR.
Avantajele utilizării unei scheme atractive
✅ Creșterea motivației agenților
✅ Alinierea intereselor agenților cu profitabilitatea companiei
✅ Sustenabilitate financiară pentru firmă
✅ Echilibru între volum și marja de profit
Concluzie
Alegerea corectă a unei scheme de comisionare poate face diferența între o echipă de vânzări demotivată și una performantă.
Alegerea modelului potrivit poate face diferența dintre o echipă performantă și una demotivată!
Implementând o metodă care echilibrează performanța agenților și profitabilitatea firmei, va aduce rezultate excelente pe termen lung!
Tu ce schemă de comisionare folosești?
Scrie-ne părerea ta în comentarii!
