Crezi că vinzi suficient de bine?

Puterea este în tine. Forța de vanzări ești TU.

🙋‍♂️ Salutare prieteni antreprenori si vanzatori,  

Din nou aici Sebastian, din nou ca și de anul nou, doar că anul a început și vânzările au crescut! Ai citit articolul “Puterea este în tine. Forța de vânzări ești TU, iar banii la client.”?
Dacă nu ai citit încă, dă click pe ARTICOL.

HOHOHOOO, anul semne bune are, vânzările au crescut, clienți noi au apărut. La unii realități la alții încă dorințe. 😁 Ca să nu te amăgesc prea tare cu rezultate neverosimile vreau să te pun în temă în acest articol, cu lucruri care ÎȚI STAU ȚIE ÎN PUTERE să le faci sau să le schimbi. Acest articol este despre Forta de vânzări și cum să crești sistematic rezultatele din afacerea ta. 

În articolul anterior, am povestit câteva lucruri despre mine și experiența cu vânzările (a fost foarte pe scurt, 3 pagini am scris și mai pot scrie încă 30) DAR nu vreau ca articolele mele să fie despre mine doar că sunt ale mele ci să fie despre TINE și despre cum te pot ajuta să-ți dezvolți abilitățile și componentele cheie ale afacerii tale în acest caz VÂNZAREA. 

Dacă primul articol a fost mai mult o poveste acesta îl facem mult mai la obiect, OK? Hai să vedem în primul rând, ai identificat corect IMPORTANȚĂ FORȚEI DE VÂNZĂRI din afacerea ta?
Dacă DA, mă bucur, hai să completăm împreuna lista de mai jos:
A face vânzări mai multe și mai bune este important pentru că ….
–    Aduci clienți în firmă și ai încasări 
–    Obții bani pentru serviciile și mărfurile comercializate
–    Satisfaci nevoile clienților în materiele de produse și servicii
–    Este forța motrice a oricărei afaceri 
–    Îți menține afacerea în joc
–    Îți aduci contribuția pentru tot restul echipei făcând disponibile bunurile produse (dacă ești firmă de producție) 
–    Dai de mâncare și celorlalte departamente din afacera ta ( sau în care lucrezi )
–    Reușești să combați piața cu oferte competitive și să elimini indirect comercianții care nu au oferte corecte pentru clienți
–    Educi piața de consum și califici consumatorii pentru etapa următoare 

Mai sunt și alte beneficii ale componentei de vânzări pe care vrei să le enumeri aici, care odată înțelese și practicate să te convingă că tu ești MOTORUL afacerii tale – TU vânzătorule, antreprenorule?

Povesteam în articolul anterior câteva dintre isprăvile mele… cum că a trebuit să vând produse (electronice, drujbe, telefoane, laptop-uri, parfumuri, șorțuri de barman, etc) și servicii de consultanță, servicii de turism și abonamente, service telefoane, traininguri și altele și poate încă te mai întrebi CUM NAIBA AM REUȘIT ?!

Sincer? De multe ori nu am avut habar și am făcut-o prin determinare, ambiție (sau foame) și orientat către client cât și către rezultate. Totuși mai spuneam și faptul că VÂNZAREA ESTE O ȘTIINȚĂ, începând cu 2012 am început să-mi rafinez componentele de vânzări și forța mea să fie una mai mare, mai buna…. Ceea ce voi face și cu tine acum. 

Hai să enumerăm câteva din componentele FORȚEI DE VÂNZĂRI și ce reprezintă acestea, ulterior o să-ți dau și un exercițiu.
1.    Clientul: foarte important să înțelegi și să înțelegem ca o vânzare începe de la un client, de la nevoia sau problema acestuia șiiii … (asta ai mai auzit sunt sigur) și de la RAPORTUL CU CLIENTUL – ce înseamnă acest raport – este modul în care tu te raportezi la client și clientul se raportează la tine, este ÎNCREDEREA și CONSTRUIREA RELAȚIEI comerciale. 
Tot aici introducem pe scurt, profilul lui, segmentul de piața pe care îl servești și ce alte informații mai ai despre clienții tăi. 

2.    Produsul / Serviciul tău este unul competitiv? Mulți comercianți și eu inclusiv am început de la a avea un produs sau un serviciu bun – că așa se va vinde de la sine… Adevărat DAR deloc complet. Este important ca produsul tău să fie competitiv și să servească nevoilor/ problemelor clienților tăi DAR mai ai nevoie și de restul de componente care până la urmă să reprezinte o FORȚĂ de vânzări pe măsura potențialului tău și al pieței.

3.    PROCESUL de vânzare, nici nu pot să-mi exprim în cuvinte și în scris cât de important este procesul de vânzare (pe lângă restul celor 12 componente alte forței  de vânzări). Personal mi-a schimbat radical rezultatele și modul în care făceam o vânzare. O să-ți dau detalii în exercițiile care urmează

4.    Metodele de prospectare. Sunt din plin, mulți antreprenori și vânzători vor mai mulți clienți – de parcă îi oprește cineva să nu aducă mai mulți clienți dacă vor?! Hai să-ți spun ceva – ai peste 45 de metode de a aduce noi clienți într-o firmă, personal am folosit până în 25 de metode în vânzările mele și probabil încă vreo alte 10 în afaceri ale clienților mei de training. LE-AI EPUIZAT pe toate? Abia atunci te poți plânge că nu ai clienți. 
PS: Ai o afacere cu peste 5 angajați și peste 2 ani de când sunteți pe piață? Urmează un CADOU pentru tine și echipa ta… 

5.    Oferta de vânzare, am scris mai sus la punctul 2 că produsul și serviciul sunt importante și ca mulți dau o prea mare importanță calității acestuia în detrimentul altor componente ale vânzărilor . DEGEABA ai un produs calitativ, foarte calitativ dacă oferta ta nu este una corectă și nu ajunge în piață, la consumatorii care au nevoie. Oferta de vânzări completă conține pe lângă standardul de execuție al produsului sau serviciului tău și alte lucruri: beneficii complementare, garanții pentru consumator, diferențiator față de concurență, etc

6.    Mixul Preț, Produs, Client, Standard: este ceva ce nu am luat în calcul mult, mult timp, un lucru simplu DAR cu relevanță maximă, ce înseamnă acest mix? Să mergi în fața clientului tău cu produsul calitativ, la prețul corect și care să întâmpine cerințele și standardele clientului tău. 
Nimic mai greșit și mai consumator de efort decât să mergi cu un produs slab competitiv sau chiar supra calitativ la clientul nepotrivit. BĂNUIEȘTI CE SE ÎNTÂMPLĂ?

Am scris 6 componente cheie până acum, ele sunt mai multe dar sper că acestea au fost pe înțelesul tău și ușor de aplicat. Personal am identificat undeva la 12 componente cheie pe care tu, eu și noi antreprenorii ar trebui să le luăm în calcul pentru a avea o ADEVĂRATĂ FORȚĂ DE VÂNZĂRI în afacerea noastră. 

Îți dau o PROVOCARE și unealta prin care tu să le identifici, cinstit cu tine și să-ți evaluezi singur unde te afli tu ACUM în raport cu un “vânzător” (sau departament de vânzări) complet:
Exercițiu: 
Te invit să aloci 10-20 de minute să faci următorul lucru. 

Dă o notă de la 1 la 10 pe fiecare din componentele de vânzări de mai jos, în funcție de unde te afli acum ca și dezvoltare a FORȚEI de vânzări.
1 – Aproape că nu există – 10 Nivel de performanță maxim
Fii sincer cu tine, cu echipa ta și implicit cu clienții tăi.
i imaginea de mai jos.
A doua parte a acestui exercițiu se referă la a face totalul punctelor / notelor acordate și dacă ești mulțumit sau crezi că este loc de îmbunătățire în afacerea ta. 
Uite cum facem:
Ai alocat o notă de la 1 la 10 pe fiecare componentă? 
Ai fost sincer cu tine?

Perfect, în cazul în care consideri că este loc de mai bine și mai mult, îți stau la dispoziție cu o ședință de evaluare a Forței de vânzări !

O ședință GRATUITĂ în care identificăm împreună unde te afli și ce îmbunătățiri punctuale poți face pentru a crește această forță de vânzări.  
CONDIȚIA MEA pentru a-ți oferii această ședință gratuită este să ai o afacere cu peste 2 ani vechime, minim 2 angajați. 

Este total GRATUITĂ, DAR disponibilă DOAR pentru oamenii care iau în serios afacerile lor. 
Sebastian BALA,
Master Trainer @ Start4Business.ro


Lasa un Comentariu